Die Vertriebs-Offensive: Erfolgsstrategien für umkämpfte by Dr. Ewald Lang

By Dr. Ewald Lang

Liebe Leserinnen und Leser, der Wunsch meiner Eltern warfare es, dass ich einen lebenslang sicheren task haben sollte. additionally studierte ich Pädagogik und wurde Lehrer an einer Hauptschule. Ziel erreicht. Doch relativ schnell wurde mir klar, dass hier nicht meine Zukunft lag. Dann die Wende: Ich kaufte mir ein neues car, einen BMW. Und conflict ab da fasziniert vom Verkauf. Ich habe tatsächlich meinen Beruf aufgegeben, bin zum Leiter des größten BMW-Handels in der Gegend gegangen und habe ihn überzeugt, mir eine likelihood als Verkäufer zu geben. Mein Gru- gehalt: four hundred Mark und zwei Prozent Umsatzprovision. Das conflict im Jahr 1982. Und niemand konnte mich verstehen. So gab ich nicht nur das sichere Gehalt als Lehrer, sondern auch ein Stück photo auf. Doch das warfare es wert. Ich besorgte mir Verkaufsliteratur, um mich in die Welt des Autoverkaufens einzuarbeiten. Ich hatte gefunden, was once ich wi- lich wollte. Die anderen Verkäufer agierten lediglich aus den Ausstellun- räumen des Autohauses heraus und warteten, bis Kunden in den weighted down kamen. Und ich hatte doch so viele gute Ideen ... doch es battle schwer, sich als junger Verkäufer mit neuen Ideen bei den Älteren durchzusetzen.

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Typische Methoden der Push-Strategie sind: ᭤ ᭤ ᭤ ᭤ ᭤ Kaltakquisition Telemarketing/Call-Center Empfehlungsmanagement Verkaufsveranstaltung/Verkaufsevent Multiplikatoren-Methode. Die Pull-Strategie (to pull = ziehen) dagegen setzt darauf, dass der Kunde im Bedarfsfall selbst beim Unternehmen anfragt. Sie eignet sich vor allem dann, wenn nicht genau abzusehen ist, wann ein Bedarf beim Kunden eintritt und wenn das eigene Produkt keine eindeutigen Vorteile gegenüber vergleichbaren Produkten des Wettbewerbs hat.

Dazu teilen Sie das Umsatzziel für Neukunden durch den durchschnittlichen Umsatz, den der Vertriebsmitarbeiter bei Neukunden erzielt. Diesen Wert liefert Ihnen ebenfalls die Kundenstamm-Analyse. Die vollständige Beispielrechnung könnte dann so aussehen: Umsatzziel 350 000 davon mit bestehenden Kunden zu erzielen – 250 000 Umsatzziel für Neukunden = 100 000 durchschnittlicher Umsatz pro Neukunde / 20 000 Anzahl der erforderlichen Neukunden = 5 Quelle: in Anlehnung an Dannenberg 2003, S. 145 Aktivitätsziele ableiten Mit den Daten aus der Analyse lassen sich dann in einem zweiten Schritt aus den Ergebniszielen konkrete Aktivitätsziele ableiten – zum Beispiel die Anzahl der Erstkontakte, die durchgeführt werden müssen.

Als Ergebnis erhalten Worauf aufbauen? Die Analyse Sie dann eine Terminquote beziehungsweise eine Abschlussquote pro Erstkontakt. Erstkontakt TerminQuote Verkaufsgespräch AbschlussQuote Abschluss Abbildung 8: Termin- und Abschlussquote pro Erstkontakt Wie lang sind Ihre Sales-Cycles? Neben den Quoten sollten Sie aber auch die Zeiten analysieren – zum Beispiel die Sales-Lead-Time. Sie drückt aus, wie viel Zeit durchschnittlich zwischen einem Erstkontakt, einem Verkaufsgespräch und einem Abschluss vergeht.

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