Die Macht des Kunden — und wie Sie ihn trotzdem kriegen: 17 by Josh Gordon

By Josh Gordon

Die imaginative and prescient, die mich zu diesem Buch inspirierte, nahm eines späten Nachmittags quickly unmerklich Gestalt an, als ich in meinem New Yorker Verkaufsbüro saß und über eine einfache Frage nachdachte: "Was habe ich heute getan, um mir neue Geschäfte zu sichern?" Obwohl ich den ganzen Tag über intensiv den Kontakt mit Kunden gepflegt hatte, hatte ich nurwenig Zeit mit den drei Aktivitäten ver­ bracht, die guy meist mit dem Verkaufsprozess in Verbindung bringt: Argu­ mentieren, Einwände behandeln, Abschließen. Stattdessen hatte ich mehrere Kunden auf neue Marktpotenziale aufmerksam gemacht, im Eilverfahren eini­ ge brandaktuelle Branchenneuigkeiten consistent with electronic mail an andere Kunden gesendet, ehe mir jemand zuvorkommen konnte, einem ehemaligen Kunden einen activity vermittelt und so potenziell einen neuen Kunden gewonnen, gemeinsam mit ei­ nem Kunden ein Wertschöpfungsprogramm ausgearbeitet, für einen anderen Kunden ein Forschungsvorhaben ins Leben gerufen sowie eine mögliche Lö­ sung für die Absatzprobleme eines weiteren Kunden gefunden. Als ich darüber nachdachte, wie mein Arbeitsalltag noch vor zehn Jahren ausgesehen hatte, wurde mir klar, dass ich viel wenigerZeit mit "Argumentieren und Abschließen" verbrachte und viel mehr Zeit mit Aktivitäten, durch die Kunden dazu motiviert wurden, mir etwas abzukaufen. Die Frage: "Wie motiviere ich Kunden dazu, mit mir Geschäfte zu machen?", ging mir nicht mehr aus dem Kopf. Einen Monat später trat ich bei einer Tagung für Anzeigenverkäufer als Redner auf. Ich beschloss, mein Manuskript beiseite zu legen und der Gruppe eben die­ se Frage zu stellen.

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Besteuerung der GmbH & Co. KG

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Ich musste aberfeststellen, dass es meine Kunden ziemlich kalt ließ. Nach ein paar Monaten erkundigte ich mich, Methoden 33 wie meine Kunden auf diese Anfragen reagierten. Abgesehen von einigen wenigen Ausnahmen wurden sie nicht weiter ernst genommen. Eine Sekretärin verschickte eine Broschüre, aber das war auch schon alles. Ich dachte mir, dass eine professionellere Bearbeitung dieser Kontakte den Wert der Anfragen selbst und damit auch der Publikation, die die Anfragen generierte, steigern müsste.

C. , Mike Weintraub, erstellt mithilfe von Computerprogrammen Grafiken, die Sachverhalte anschaulicher machen. "Jeder kann nachvollziehen, dass, wenn der blaue Balken länger ist als der gelbe Balken, der blaue Balken richtungweisend ist. Es ist ein Lernprozess und ich glaube, wir haben uns zu hoch bezahlten Lehrern entwickelt", so Weintraub. 14. " Schritt für Schritt 39 Der Schlüssel liegt in der Vorbereitung. Sie müssen sich auf ein Thema konzentrieren, für das sich Ihr Kunde sehr stark interessiert, Daten sammeln, die mindestens so gut wie die Daten Ihres Kunden sind, und dann das Ganze auf eine fesselnde Art und Weise präsentieren.

Wenn man im Vertrieb von "neuer Forschung" und "neuen Informationen" spricht, meint man lediglich Forschungsstudien und Informationen, die ein Kunde bisher noch nicht gesehen hat. Informationen aus allgemein zugänglichen Quellen können eine große Wirkung haben, wenn sie so eingesetzt werden, dass ein Dialog entsteht. Ich verkaufte einmal Anzeigen für ein Fachmagazin, das sich gegenüber den Konkurrenzblättern vor allem dadurch auszeichnete, dass auf seine Anzeigen wesentlich mehr Anfragen potenzieller Kunden eingingen.

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